Artikler | Els Com

I Tyskland sælger man på engelsk - men køber på tysk

Danmarks største eksportmarked er Tyskland. Med ikke mindre end ca. 83 millioner indbyggere er vores nabo mod syd en solid spiller på det internationale marked – ikke mindst for Danmark. Derfor kan det undre, at ikke flere danske erhvervsfolk gør sig den ulejlighed at lære tysk og tysk kulturforståelse.

Engelsk som globalt forretningssprog

Engelsk er ubestrideligt det dominerende sprog i international forretningskommunikation. Det er det primære sprog for handel, teknologi, videnskab og finans over hele verden. Tyske virksomheder har indset vigtigheden af at kommunikere på engelsk for at nå ud til et globalt publikum, tiltrække udenlandske investorer og styrke deres internationale tilstedeværelse.

Køb på engelsk – sælg på tysk

Så længe der er tale om at sælge tyske produkter eller services til andre lande, er tyskerne villige til at gøre dette på engelsk. Men i det øjeblik de skal til at købe fra udlandet, ændrer dynamikken sig. Tyskerne værdsætter deres eget sprog og kultur, og når det kommer til at træffe vigtige forretningsbeslutninger, foretrækker mange at bruge deres modersmål. Dette skyldes til dels manglende engelskkundskaber hos tyskerne, men det skyldes også, at tillid og relationer spiller en afgørende rolle i forretningsverdenen.

At kunne kommunikere på tysk giver mulighed for en dybere forbindelse og bedre forståelse mellem parterne. Mange tyske virksomheder finder det lettere at opbygge tillid og stærke forretningsrelationer, når kommunikationen foregår på deres eget sprog.

Tysk kultur

Men hvorfor behøver vi som danskere at sætte os ind i den tyske kultur? Selvom Tyskland er vores nærmeste nabo (i hvert tilfælde hvis man bor i Jylland) er der store forskelle på kulturen. Her er et par eksempler:

Hierarki og autoritet:
I Tyskland vægtes hierarki og autoritet højt. Der er tydelige linjer mellem ledere og medarbejdere, og respekt for autoritet er vigtig. Beslutninger træffes ofte top-down. Det er derfor vigtigt at vide nøjagtig hvilken medarbejder man skal kontakte, så man som dansker ikke bryder disse kommandolinjer.

I Danmark er der en mere flad organisationsstruktur, hvor hierarkier er mindre markante. Der er fokus på samarbejde og konsensus, og beslutninger træffes ofte gennem dialog og inddragelse af medarbejderne.

Forretningsmøder og formelle procedurer:
I Tyskland er forretningsmøder ofte formelle og strukturerede. Der lægges vægt på punktlighed, professionalisme og detaljeret planlægning. Dette er man som dansker nødt til at tage højde for, hvis man ønsker at sælge noget til tyskerne.

I Danmark er forretningsmøder ofte mere afslappede og uformelle. Der kan være mere plads til diskussion og kreativitet, og punktlighed er stadig vigtig, men der er ofte mere fleksibilitet.

I en stadig mere globaliseret verden hvor engelsk er det globale forretningssprog, er det essentielt at forstå, hvor vigtigt det tyske sprog og den tyske kultur er for at få succes med salg til det tyske marked.

Tyskerne vil nemlig gerne sælge på engelsk – men når det kommer til køb, foregår det helst på tysk.

En investering i sprog og kultur er en investering i fremtiden.

Manglende kulturforståelse kan føre til globale katastrofer

Verden bliver stadig mere global på godt og ondt. Under Corona pandemien så vi, hvor tæt verden er forbundet, og i dag ser vi ikke mindst, hvor meget krigene i Ukraine og Israel/Palæstina betyder for vores hverdag. Ikke desto mindre er kulturforståelse ikke en disciplin, som vi bruger meget tid på.

Kulturen i Rusland er slet ikke til at forstå

Når vi taler om Rusland, ser vi ofte Putin som personificeringen af Rusland, men han kan jo ikke egenhændigt styre et land på godt 140 millioner mennesker, som er fordelt på verdens største land med mange regioner, som jeg i hvert tilfælde aldrig har hørt om. Mange i Vesten ser Putin som ondskaben selv, men hvis man ser på hans kulturelle baggrund, kan man måske lidt bedre forstå, hvordan han er endt, hvor han er i dag. Han er uddannet jurist og arbejdede fra 1975-1990 for KGB, hvilket var Sovjetunionens Statssikkerhedstjeneste. Metoderne som denne tjeneste brugte, var formodentlig lige så hårdhændede, som dem Putin bruger.

Nyligst har vi set Navalnyj blive dræbt i en straffekoloni i Sibirien - formentlig af Putins styre. Hertil var han blevet flyttet, angiveligt for at undgå hans indflydelse på Putins kommende valg den 17. marts i år. Ja, jeg skriver bevidst Putins valg, da vist ikke mange er i tvivl om, at han bliver genvalgt – hvis hans modstandere skulle formaste sig til at sige Putin imod, dumper de ned fra himlen i flyvemaskiner eller falder helt tilfældigt ud ad vinduer, hvis altså ikke de bliver forgiftet med Novichok, som også er et af Putins yndede midler.

Ifølge Flemming Splidsboel har Putin ret stor tilslutning, bl.a. fordi mange russere ser ham som en stærk mand, hvilket de sætter pris på. Men hvorfor har vestlige journalister og kommentatorer ikke set det komme, at Rusland ville invadere Ukraine, og at de åbenbart ønsker at lukke sig mere og mere om sig selv? Ja, hvis man skal koge det helt ned til grundessensen, er det vel fordi, vi simpelthen ikke forstår den russiske mentalitet. Intet af det der sker i Rusland i dag giver nogen mening, når vi ser på det fra vores vestlige perspektiv. Måske ville det give mening, hvis vi forstod russerne og deres historie bedre, og hvis vi havde forstået dette, kunne vi måske have dæmmet op for katastroferne.

Hvad med USA?

Dog er det ikke kun russerne vi ikke forstår. USA er en anden nation, som er en gåde på nuværende tidspunkt. På trods af at jeg har beskæftiget mig med USA i mange år, forstår jeg simpelthen ikke, hvad der foregår i øjeblikket. Første gang Trump blev valgt var jeg, ligesom rigtig mange andre, forundret over, hvordan det kunne ske. Ret hurtigt kunne jeg dog forklare hvorfor så mange amerikanere ønskede noget nyt. Mange millioner stemte på Trump, og det er man simpelthen nødt til at anerkende. Men at det kan ske endnu en gang, er nærmest uforståeligt for mig. Jeg troede, at jeg forstod amerikanerne – det gjorde jeg ikke. På trods af uendelige retssager, ikke mindst i forbindelse med stormløbet på Kongressen, ser det ud til, at i hvert tilfælde et flertal af Republikanere ønsker Trump som præsidentkandidat - igen! Hvad er det ved den amerikanske kultur, som vi ikke forstår? Er det Trump’s entreprenante tilgang til tilværelsen, er det hans anti-establishment attitude, er det, at han blæser på al moral og etik – eller hvad er det?

Men kulturen i Europa forstår vi da – eller?

Ok men Europa forstår vi da – eller? Hvad med Brexit? Ingen – eller i hvert tilfælde meget få mennesker havde set det komme. Premierminister Cameron ønskede en folkeafstemning om Brexit for en gang for alle at lukke munden på EU-skeptikerne – specielt inden for sit eget parti, så han kunne fortsætte sit arbejde i fred. Heller ikke han havde overvejet muligheden for, at det kunne blive et nej til EU. De fleste af os troede, at Storbritannien var en så integreret del af EU, at det ville være utænkeligt at forestille sig, at briterne ønskede sig ud af denne sammenslutning. Som bekendt blev Brexit en realitet, og konsekvenserne kender vi kun alt for godt i dag. Hvorfor skete det, og ikke mindst hvorfor havde vi som EU-medlemmer ikke set det komme? Vi har formodentlig ikke forstået den britiske kultur – og her kan være mange forklaringer som f.eks. briternes fortid som kolonimagt, EU’s åbne grænser hvor den fattigste del af UK oplever, at disse koster dem deres job eller mente de, at det kostede dem for meget økonomisk at være medlem?

Tyskland er vores nabo – det kan vel ikke være så svært

Tyskland – de bor jo lige ved siden af, dem forstår vi da – eller. Åh nej, det gør vi heller ikke. Vi forstår ikke, hvorfor Tyskland har været fod slæbende i forhold til at hjælpe Ukraine på trods af, at vi i Danmark alt for godt kender til deres historie. Vi forstår ikke hvordan det højreradikale parti AfD (Alternative für Deutschland) ifølge Der Spiegel kan stå til at få over 20% af stemmerne, hvis der var valg i dag. Et parti som ifølge professor Peter Nedergaard “står for en højrepopulistisk, indvandrerkritisk og EU-skeptisk linje”. Senest har vi hørt dem tale om remigration, hvilket vil sige at sende udlændinge tilbage, hvor de kom fra. Det ligger meget langt fra Merkels “Wir schaffen das” (vi klarer det).

Vi forstår heller ikke at Tyskland har så svært ved at integrere det tidligere Østtyskland (DDR). I et tysk talkshow hørte jeg den anden dag en ældre tysk skuespillerinde, som havde tilbragt sine første 22 år i DDR sige, at hun ikke ville have undværet disse år, da der også var mange gode ting ved dette styre. Den samme melding har jeg fået fra studerende, som havde forældre, der havde levet i DDR – de ønskede sig stort set samstemmende tilbage til dette styre. Det forstår vi jo ikke i Danmark, ligesom vi ikke forstår, at de i denne del af Tyskland har et helt andet forhold til Rusland. Generationerne før murens fald har læst russisk litteratur, besøgt Rusland på ferier og er opdraget med russisk i skolerne. Vi kan se, at det tidligere Østtyskland på alle parametre halter bagud i forhold til Vesttyskland – her kan vi tale om f.eks. løn, hvor Østtyskerne ifølge die Zeit stadig i gennemsnit tjener ca. 13.000 Euro mindre end Vesttyskerne om året, ejerboliger var ifølge Presseportal.de i gennemsnit 1.000 Euro billiger pr. kvadratmeter i 2020, og endelig er gennemsnitslønnen 470 Euro lavere per måned i øst end i vest (de.statista.com).

I Danmark bryster vi os af at være meget internationalt orienterede, vi rejser meget, vi handler meget, vi synes selv, at vi er gode til at tale engelsk. Ikke desto mindre forstår vi verden igennem danske briller. Ovennævnte er eksempler på, at vi simpelthen ikke forstår kulturen, selv den som vi finder meget tæt på os selv.

Hvis vi skal prøve at minimere konflikter i en globaliseret verden, er vi nødt til at have fokus på kulturforståelse - måske endda helt fra folkeskolen.